Делимся: бизнес-завтрак — что это и с чем его едят

Хоть в последние годы мы не устраиваем бизнес-завтраков, мы до сих пор считаем такие встречи одним из самых позитивных и приятных способов привлечь новых клиентов, повысить лояльность текущих и даже вернуть бывших. 

Рассказали CMS Magazine о своем опыте проведения бизнес-завтраков и о том, как организовать и повысить их эффективность.

А вот комментарий нашего директора по развитию Снежаны Мальцевой:

«Мы начали проводить бизнес-завтраки в Екатеринбурге в 2010 году, первыми среди местных IT-компаний. Обсуждали темы и вопросы, связанные с построением продаж в интернете для отдельных отраслей бизнеса: для строительства, банков, автодилеров и др.

Целей было несколько. Во-первых, бизнес-завтрак — понятный инструмент налаживания связей и формирования клиентской базы для нового менеджера. Процесс выглядит так. Определяем отрасль и выбираем тему для мероприятия. Менеджер приглашает потенциальных клиентов, компании берем из рейтингов и открытых отраслевых баз. Если другие менеджеры уже работают с клиентами из выбранной сферы, зовем и их тоже.

Бизнес-завтрак — формат, который позволяет очень дешево продемонстрировать узкопрофильную экспертизу. После этого гораздо проще заводить знакомства, выходить на контакт, особенно если рассылать материалы по итогам — это точка для продолжения разговора. Для менеджеров с уже сформированной клиентской базой бизнес-завтрак — инструмент поддержания лояльности текущих клиентов и повторных продаж. Кроме того, есть возможность вернуть кого-то из бывших клиентов.

Если говорить о KPI, то ориентиры следующие. Для успешного мероприятия нам необходимо, чтобы пришли 20-25 потенциальных клиентов. Конверсия из приглашений в визиты обычно 25-30%, значит, менеджеру нужно обзвонить 80-100 компаний. Дальше расклад такой:

• новые клиенты — обычно половина из тех, кто пришел. Для ровного счета предположим, что их 10, с 5 мы продолжали общение после бизнес-завтрака, 1-2 переходили в продажу. То есть из звонка в продажу конверсия получается около 2%. Тут важно отметить, что продажа чаще отложенная. Клиенты приходят на интересную тему, а когда у них вызревает потребность — вспоминают и обращаются;

• текущие клиенты — с 3 из 10 находили новые идеи для проектов;

• совсем «старые» клиенты — к сотрудничеству возвращается 1 из 10.

Если рассматривать бизнес-завтрак как инструмент работы с экспертностью — используем его как инфоповод. Мы публиковали анонсы в отраслевых СМИ, а отчетные посты с краткими итогами, презентациями, фотографиями и отзывами у себя на сайте и в соцсетях. В целом, бизнес-завтрак — это как выступление на конференции, но все лучше — время только ваше, тему выбираете сами. Но надо потратить усилия на приглашение клиентов.

Мы перестали делать бизнес-завтраки в 2014-м, потому что наработали необходимый постоянный поток входящих и сменили географию клиентов на федеральную. Сейчас используем похожую технологию, но онлайн: проводим вебинары с ориентацией на зарубежные рынки».

Читать статью полностью на CMS Magazine.