31 августа 2016

Виртуальная реальность и продажа недвижимости: как это работает

`

В последнее время мы много говорим о появлении новых технологий, которые нужно осваивать сейчас – даже если бизнес еще не готов заказывать подобное. Написали про это статью на Cossa.

А сегодня делимся нашей историей о применении VR в продаже недвижимости. Опыт, который мы накопили за последние пару лет.

 

Почему VR и почему застройщики?

Виртуальная реальность медленно, но верно становится частью нашей жизни. Крупные IT-компании уже сделали ставку на эту технологию — к 2018 году на потребительском рынке будет бум шлемов виртуальной реальности. Sony, HTC, Facebook, Microsoft — кажется, только Apple еще не заявил о том, что виртуальная и дополненная реальность станет для них магистральным направлением развития.

Бизнес, когда-то долго и мучительно привыкавший к интернету и цифровым системам, сегодня демонстрирует готовность быстрее адаптироваться к новым условиям. Digital-агентствам нужно заранее аккумулировать знания и опыт, чтобы предлагать бизнесу уже опробованные технологические решения.

Когда мы поняли, что VR — это устойчивый тренд, мы решили, что пора осваивать эту технологию и создавать новые услуги и продукты. Первое, что пришло нам в голову – помочь застройщикам продавать еще не построенные квартиры. Потому что VR может стать инструментом продаж, который донесет ценность того, что еще не существует, и создаст мощное эмоциональное подкрепление при покупке.

 

Что мы сделали?

Мы быстро собрали технологическую демо-версию, полетали дроном вокруг нашего офиса, над парком поблизости, сняли виды из окон не существующего дома. Потом замоделили квартиру, чтобы по ней можно было походить, посмотреть на интерьер. Тогда, года два назад, у нас еще не было никаких устройств виртуальной реальности, поэтому мы использовали самое простое — Google Cardboard (это такое нечто, собранное из картона, двух пластмассовых линз и смартфона). Потратили на все про все неделю или две – и можно было ходить по виртуальной квартире, подходить к окнам и видеть то, что будет за окном жильцов конкретной квартиры в будущем.

Но мы понимали, что идти к клиентам с картонкой несолидно. Поэтому мы напечатали на нашем 3D-принтере первую (корявую), вторую (не очень удобную) и третью (вполне сносную) версию своего шлема виртуальной реальности. Это, конечно, не Oculus Rift, зато позволяло показать клиентам, на что мы способны.

Типичный сценарий нашего общения

В процессе переговоров с клиентом о разработке сайта или digital-стратегии мы рассказывали про виртуальную реальность. Разговор выглядел примерно так:

А еще можно с помощью виртуальной реальности гулять по будущим квартирам. Вот, наденьте очки, попробуйте! — говорили мы.

Ой, нет, что это мы очки надевать будем! Ерунда какая-то, — отвечали нам.

Ну давайте, попробуйте.

 

После подобного диалога коммерческий директор, чаще всего мужчина, брал очки, надевал их и начинал орать что-то вроде: «А-а-а! Семеныч, иди сюда! Тут такая крутая штука. Всех зовите! Офигеть!».  В итоге, все в восторге, все здорово. Только вот у женщины, директора по маркетингу, например, возникает морская болезнь — как и у многих, кстати. И не потому, что мы что-то плохо сделали, а потому, что у всех устройств виртуальной реальности 2 года назад была общая проблема — задержка между тем, что человеку говорит вестибулярный аппарат, и тем, что видят глаза. Задержка в несколько миллисекунд создавала такой вот неприятный эффект.

После такого мы слышали в ответ: «Ребята, все, конечно, здорово, но мы деньги пустить на такое сейчас не готовы. Части людей все нравится, но другой-то плохо становится! Мы не можем давать это в работу нашим продавцам».

 

Тогда мы решили, что бросать этот проект не стоит — мы знали, что через пару лет (то есть в 2016-м) на рынке появятся устройства, которые решат эту проблему.

Кроме того, мы разработали решение, которое позволяло смотреть не через очки, а через «призму экрана телефона»: просто держите телефон на вытянутой руке и через него, как через окошко, смотрите вокруг. Впечатлений от виртуальной прогулки теперь стало немного меньше, зато мы избавились от тошноты.

В общем, мы взяли паузу до выхода нормальных консьюмерских устройств, но тут в стране упал рынок недвижимости. Новые маркетинговые разработки никто пробовать не хотел — оно и понятно.

Однако за это время мы научились работать с еще одной проблемой: когда вы пользуетесь устройством виртуальной реальности, возникает проблема сенсорного разрыва. Вы можете управлять тем, что видите, только лишь движением головы. Но сегодня нет компактного решения «из коробки», которое даст возможность перемещаться ногами, а не джойстиком — а значит, нет полного погружения в виртуальную реальность.

 

Поэтому мы придумали вот что

Мы говорим о застройщиках, а у них есть практика продажи через шоу-румы: одна квартира «строится» не в здании, а в офисе продаж, чтобы человек мог походить по ней и оценить интерьеры.

Мы предложили такую идею: «строим» пустую комнату в офисе продаж, располагаем по углам этой комнаты сенсорные датчики. И после этого комната превращается в любую комнату в здании! А значит можно надеть очки виртуальной реальности и сказать, например: «Хочу посмотреть квартиру на 16 этаже, с видом на юг, интерьер № 4», — она перед вашими глазами. Так продавец может показать пришедшему в шоу-рум клиенту все еще не построенные квартиры, не выходя из помещения. Такой вот виртуальный шоу-рум.

Что еще можно сделать? Когда человек попадает в квартиру, которую мы смоделировали и загрузили в виртуальную реальность, он, по большому счету, попадает в компьютерную игру. А значит, может совершать действия, про которые мы договорились заранее. Например, можно потрогать кресло – и оно в ответ закачается, или взять вино с полки, или запрыгнуть на диван. Или можно сделать так, чтобы одним прикосновением к точке на стене менялись обои, а прикосновением к окну – виды за окном, лето или зима, например. Правда, для этого нужно будет снять пейзаж и зимой, и летом.

 

Сегодня парк доступных устройств для VR по-прежнему работает с проблемой сенсорного разрыва, но значительно лучше. К примеру, HTC Vive. И если мы говорим про перемещение в пространстве, то это первый хороший консьюмерский пример, когда мы можем по ограниченному пространству перемещаться свободно. Он понимает, где находится голова человека и его руки – этого достаточно, чтобы перемещаться по комнате. HTC Vive делает это точно, хорошо, но стоит космических денег.

Есть еще отдельное решение, но уже не консьюмерское, а просьюмерское, на оптическом трекинге, но это чертовски дорого. Оно есть на зарубежном рынке и у некоторых московских парней, которые работают на правительство. Но это не про нас — пока слишком дорого. Конечно, мы попробовали и сделали свою штуку на аудиодатчиках, но и там есть некоторые ограничения.  Но на этом пока всё.

Существует и более дешевое в реализации решение – панорамное видео 360°. Оно подходит для продажи загородной недвижимости, например. Распространено на Западе, но мы такое тоже умеем делать. Берем сферическую камеру (первую свою мы собрали из напечатанного на 3D-принтере рига и 5 камер GoPro) и снимаем здание внутри и снаружи. В результате можно ходить по нему в шлеме виртуальной реальности. Правда, опять есть ограничения: первое — здание должно быть построено, второе – двигаться можно только по той траектории, по которой ходил оператор с камерой, а значит, покупатель не сможет пойти туда, куда захочет.

 

А теперь давайте вернемся в здесь и сейчас

Все, о чем мы говорили выше, подразумевает, что застройщик закупил устройства в офис и обустроил зону продаж. Мы не рассчитываем на то, что у покупателя есть свои устройства, но попробуем предположить, что произойдет с рынком в ближайшие годы.

К 2018 году виртуальная реальность станет привычным явлением. Возникнут новые покупательские сценарии, которые уже сейчас можно тестировать в тех аттракционах, о которых мы рассказали. И их применений, как кажется сейчас, будет два:

1. клиент целенаправленно приходит в оборудованный шоу-рум или мы приходим к нему с устройствами виртуальной реальности;
2. мы ориентируемся на более широкую аудиторию и места с большой проходимостью типа торгово-развлекательных центров.

Сегодня застройщики размещают в таких местах макеты будущих домов и микрорайонов, но лучше оборудовать там место, где любой сможет оказаться в виртуальном здании, и выводить на плазму всё, что видит человек внутри дома, чтобы «зацепить» всех проходящих мимо. А потом тем, кто впечатлился и хочет дома показать семье понравившуюся квартиру, установить на телефон приложение и подарить Cardboard. Если производительность телефона не подходит для работы с приложением, дома у пользователей могут возникнуть проблемы с вестибулярным аппаратом. Но это означает лишь то, что в зону продаж нужно закупать современные устройства, где такой проблемы нет, а потенциальному покупателю устанавливать решение предыдущего поколения (если, конечно, у него дома не завалялся шлем виртуальной реальности).

 

Значит ли все это, что реальные возможности для приложения VR появятся только к 2018 году?

Однозначно, нет. Все, о чем мы говорили, можно и нужно делать уже сейчас. Потому что сейчас самое время для таких проектов, для проб и экспериментов, для получения опыта и понимания его. Нужно демонстрировать экспертизу и с первыми клиентами создавать первые кейсы. Мало просто создать инструмент продаж — нужно быть в диалоге с клиентами и учиться получать выгоду.

У нас есть инструмент, который мы встраиваем в реальные процессы продавцов, чтобы получать от них обратную связь и анализировать ее. И этот инструмент, как и бизнес-процессы, будет меняться. В этом смысле не только поставщикам отрасли следует научиться работать с новыми технологиями. У нас уже есть 2 года опыта. А еще продавцы скоро научат застройщиков применять VR, и последним придется пройти обучение и встроить новую технологию в цепочки продаж.

Если вспомнить, сколько времени бизнес учился пользоваться контекстной рекламой и таргетингом, понятно, что сейчас им снова потребуется несколько лет на освоение. И если хочется применять новые сценарии в 2018 году, пора учиться и пробовать. И не откладывать!

Подписывайтесь на наш facebook, чтобы не пропускать новости!

Возможно вас заинтересует